3 Strategi Tentukan Yuran Pusat Pengajian Anda

3 Strategi Tentukan Yuran

بسم الله الرحن الرحيم

Penetapan yuran adalah antara perkara yang paling penting dalam bisnes pusat pengajian anda. Ia boleh menentukan sama ada pusat pengajian anda boleh tutup atau terus bertahan, malah berkembang lagi.

Namun menetapkan yuran bukan sesuatu perkara yang mudah. Apakah yuran yang sesuai? 

Yuran anda tidak boleh terlalu tinggi sehingga prospek menjauhkan diri. Ia juga tidak boleh terlalu rendah sehingga sukar bukan sahaja untuk anda terus bertahan, malah untuk menjalankan kehidupan. Ia boleh juga membawa kepada perasaan “tidak puas hati” dengan pelanggan anda sehingga anda tidak menyediakan perkhidmatan yang terbaik.

Yuran anda juga memainkan peranan yang penting dalam membentuk persepsi pelanggan terhadap pusat pengajian anda. 

  1. Harga yang lebih tinggi sering dikaitkan dengan produk yang premium dan berkualiti.
  2. Manakala harga yang rendah pula sering dikaitkan dengan produk yang tidak berkualiti atau cokia.

Saya ingin kongsikan 3 strategi yang boleh membantu anda fikirkan cara untuk menetapkan yuran untuk pusat pengajian anda. Di penghujung, saya akan bagi cadangan (pada pandangan saya) strategi mana yang terbaik untuk pusat pengajian atau mana-mana bisnes servis yang berasaskan langganan.

Penetapan Yuran Berasaskan Pesaing (Competitor-based Pricing)

Pendekatan ini memerlukan anda memerhati dan membuat kajian tentang pasaran semasa serta pusat-pusat pengajian lain yang seumpama. 

Kenal pasti beberapa pusat pengajian (yang terkenal atau sudah bertapak lama) yang menawarkan kelas-kelas seakan anda dan perhatikan bagaimana mereka menetapkan yuran dan penerimaan pelanggan terhadap yuran yang ditetapkan.

Tip mudah adalah anda puratakan yuran yang ditetapkan oleh pusat pengajian yang telah anda kenal pasti, kemudian pilih sama ada anda ingin menawarkan yuran yang:

  1. Sama – tiru struktur yuran mereka
  2. Lebih tinggi – anda tawarkan servis premium
  3. Lebih rendah – anda cuba bersaing dari segi harga dengan menawarkan kelas yang sama pada harga yang lebih rendah

Anda boleh baca dengan lanjut 5 langkah yang anda boleh ambil untuk laksanakan strategi ini.

Kelebihan

Mudah – strategi ini mudah difahami dan dilaksanakan. Pelanggan juga mudah faham dengan yuran yang anda tetapkan, terutama sekali jika mereka membuat perbandingan yuran dengan pusat pengajian lain.

Berisiko Rendah – Pelanggan anda tidak akan terkejut dengan yuran yang anda tetapkan. Anda juga tak perlu menerangkan yuran yang anda tetapkan kerana meraka sudah ada gambaran tentang yuran yang patut mereka bayar.

Berubah dengan Pasaran – Anda juga boleh menaikkan yuran mengikut pasaran semasa, selari dengan pusat pengajian lain. 

Kelemahan

Terasing daripada faktor lain dalam pasaran – Jika anda sekadar bergantung kepada yuran yang ditetapkan oleh pusat pengajian lain, anda mungkin terlepas pandang faktor lain yang menyebabkan pelanggan sangup bayar amaun tertentu. Belum tentu pusat pengajian lain mengkaji dengan betul permintaan pasaran semasa.

Kurang fleksibiliti – Terlalu bergantung kepada yuran yang ditetapkan oleh pusat pengajian lain boleh menyebabkan anda mengabaikan perkara lain seperti kos operasi, keadaan ekonomi, permintaan pelanggan dan sebagainya.

Terpisah daripada pelanggan – Yuran anda patut bergantung kepada permintaan pelanggan anda, bukan pesaing. Anda perlu memahami pelanggan anda dengan lebih baik untuk mengenal pasti yuran yang terbaik supaya anda boleh sama-sama mendapat manfaat.

Strategi ini baik untuk anda sentiasa cakna dengan pasaran semasa, namun yuran yang anda tetapkan tidak patut bergantung sepenuhnya kepada pesaing anda.

Penetapan Yuran Berasaskan Kos (Cost-plus Pricing)

Strategi ini sangat mudah untuk dilaksanakan: anda kenal pasti kos yang terlibat untuk menjalankan pusat pengajian anda, kemudian tambahkan kadar keuntungan yang anda inginkan.

Strategi ini lebih sesuai untuk barangan fizikal yang melibatkan interaksi yang pendek dengan pelanggan, mereka datang dan beli. Hubungan anda dengan pelanggan pula berbeza. Anda terlibat dalam pendidikan dan perkembangan mereka secara berterusan.

Strategi ini menggunakan formula berikut:

Yuran = Kos + Margin Keuntungan

Saya terangkan bagaimana anda boleh tetapkan yuran berasaskan kos di sini.

Kelebihan

Mudah – Strategi ini mudah dilaksanakan. Anda perlu kenal pasti dan kira kos operasi yang terlibat dan tambahkan sahaja margin keuntungan.

Kebolehramalan – Setelah anda mengira kos, anda boleh kenal pasti dengan selamat berapa yuran yang perlu dibayar untuk anda balik modal.

Mudah difahami – Strategi ini juga boleh digunakan untuk menjelaskan yuran kepada pelanggan. Mereka faham kos yang terlibat dalam menjalankan kelas.

Kelemahan

Tidak mengambil kira keperluan pelanggan – Strategi ini tidak mengambil kira permintaan dan keperluan pelanggan dan pasaran semasa, hanya kos operasi.

Hubungan anda dengan pelanggan dan guru menjadi transaksional – Anda menganggap setiap pelanggan dan guru anda sama sahaja. Padahal hubungan antara manusia adalah rumit dan pelbagai, ada guru yang baik (lemah lembut, sabar, berdisiplin) dan ada juga yang kurang baik (kasar, sering marah). Adakah patut insentif untuk setiap guru sama?

Penetapan Yuran Berasaskan Nilai (Value-based Pricing)

Strategi penetapan yuran ini adalah yang paling sukar untuk dilaksanakan tetapi memberi pulangan yang, pada pendapat saya, terbaik.

Strategi ini juga boleh dipanggil Yuran Berasaskan Pelanggan (Customer-based Pricing) kerana anda mengambil kira persepsi nilai dan kesanggupan membayar (willingness to pay) pelanggan anda.

Contoh mudah adalah dalam industri makanan. Kita sanggup pergi ke restoran yang lebih mesra pelanggan walaupun harganya lebih mahal berbanding restoran dengan layanan yang teruk sekali pun makanannya lebih sedap.

Cabaran utama dalam melaksanakan strategi ini adalah untuk mengenal pasti nilai (value) yang pelanggan inginkan.

Contoh: jika pelanggan utama anda adalah orang berusia, maka mungkin mereka lebih selesa kelas personal, berbanding berkumpulan. Anda boleh tetapkan yuran kelas personal lebih tinggi berbanding kelas berkumpulan. Berbeza pula dengan kelas kanak-kanak, mungkin mereka lebih gemar kelas berkumpulan.

Kelebihan

Boleh letak yuran yang lebih tinggi – Setelah anda mengenal pasti kesanggupan membayar pelanggan anda dan servis yang mereka harapkan, anda boleh letakkan harga yang lebih tinggi berbanding pusat pengajian lain.

Membezakan anda dengan pesaing – Struktur yuran yang berbeza juga mampu membezakan malah menyerlahkan anda daripada pusat pengajian lain.

Penekanan kepada kualiti servis – Pendekatan ini juga memaksa anda untuk memberi tumpuan kepada penyediaan servis yang terbaik untuk pelanggan anda. Secara tak langsung, anda akan membina hubungan yang lebih baik dengan pelanggan dan menggalakkan “word of month”.

Kelemahan

Sukar untuk dilaksanakan – Anda perlu faham betul-betul keperluan pelanggan anda. Kenal pasti perkara-perkara yang mereka anggap penting dan sanggup membayar premium. Proses ini akan mengambil masa dan memerlukan orang-orang yang boleh berinteraksi dengan baik dengan pelanggan anda.

Tidak tepat – Pada peringkat awal, anda hanya boleh membuat andaian tentang perkara-perkara yang pelanggan anda anggap penting. Sukar untuk anda buat andaian yang tepat dan kuantitatif (contoh 90% pelanggan suka diingatkan bila kelas akan bermula).

Kesimpulan

Pada pendapat saya, strategi Yuran Berasaskan Nilai adalah strategi utama yang patut anda laksanakan untuk menetapkan yuran. Namun strategi lain juga tidak patut diabaikan dalam menentukan harga yang paling sesuai untuk pelanggan anda.

Proses ini perlu berterusan. Semak yuran anda setiap 6 bulan – setahun. Dan yang paling penting, sentiasa dapatkan maklum balas daripada pelanggan.


Sertai group Telegram kami untuk tips lain.

Leave a Reply